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        水產微生物市場區域差異初探

        發布時間: 2010-01-20      瀏覽:490

          不同區域的水產微生物市場并不相同,尊重與認識差異才能做好市場 
          從事水產微生物經銷的業內人肯定知道“區域差異”特性在這個行業非常明顯, 且必須看到和尊重這些差異。從公司的層面而言,重點關注的產品開發、價格定位、渠道開拓及維護等方面都會受“區域差異”的影響。在此,我們初步分析與探討 區域差異的形成原因、特征表現、實際應用。 
          一、區域差異形成的原因 
          分析形成原因之前,先要確定“區域差異”中的“區域”到底是哪些“區域”,實際上在成功界定出這些“區域”的同時,區域形成的基本原因也就呼之欲出了。 
         ?。ㄒ唬﹨^域劃分 
          全國水產微生物產品市場基本上可以劃分為南方市場、中間市場、其他市場三大區域(見表一)。 
        之所以將全國水產微生物市場劃分為以上三大市場,最重要的根據來源于——“收入決定消費”,認識到這一點,我們才能更好地分析這三大市場?!笆杖搿笔侵葛B殖戶的“收入”,他們的具體收入可能很難進行分析,但可以從另一個方面獲得結果——養殖產量,為此,我們做出表二。 
          從表二可以看出,畝產量1500-4000斤的南方市場養殖戶收入一般要高于中間市場的養殖戶,他們對于微生物產品的接受程度、使用頻率都會大大高于中間市場、其它市場。 
          二、區域差異的特征表現與一些實際應用 
          表一、表二中不但簡要分析了存在差異的 “區域”,也基本分析了差異形成的主要原因,在此簡要探討“區域差異”的特征表現。 
         ?。ㄒ唬┊a品價位上的差異 
           首先,因為收入的不同,決定了他們的消費有所差異。對于公司來說,比較重要的差距首先是銷售產品的不同檔次。假設,公司在南方市場銷售的產品平均噸位價 在7000-9000元之間,則中間市場的銷售噸位價可能在5000-7000元之間;其它市場銷售的噸位價可能只有3000-5000元之間。 
          再者對于產品價位的高、中、低,三個市場均有不同的看法,在這里為了統一價位的分析,我們統一將水產微生物產品的價位理解為“每畝水面使用的零售價成本”,為此我們得出表三。 
          當然,以上數字只能代表一個大概的范圍,但如果我們能對這些市場的價位層次進行詳細的調查和總結,那我們在設計產品的價格體系時就會非常的有針對性,并且設計出的價格體系也會符合市場的需求。 
           比如,公司的策略是做“中高檔產品”,那么在面對這三個市場時,即使同一個產品,定價也要因市場不同而有所差異。如果全部是一個統一價位,那么在不同的 市場就會形成不同的“品牌差異”,這會和公司原定的策略發生嚴重的偏移,因此會使公司的形象、利潤都受到極大的不利影響。當前,很多南方公司一直在中間市 場做不好,很多中間市場的公司在南方做不好,原因就在此,因為很多公司都是很簡單的執行全國統一價。 
          比如,有很多南方公司的產品在兩廣、海 南、福建銷售的情況非??春?,畝成本在6-10元之間,但在中間方市場就是銷售不起來,或者一直上不了量,很多公司就一直納悶:公司的產品在南方市場銷售 的情況很好啊,價格也挺合適,經銷商、養殖戶都認可,為什么在中間方市場就是銷售不起來了呢?這就是因為公司簡單的執行了全國統一價,原在南方市場的中高 價,在中間市場就會變成高價、天價,部分價格甚至超出了大部分養殖戶能夠承受的最高限,這必然會導致“有意識抗拒購買”行為的發生。 
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          首先,我們看一下,渠道商在三個市場中的不同體現(見表四)。 
           表四主要是初步歸納了三大市場中不同規模的經銷商的年銷售額。如果對此有進一步的了解,在公司對市場的渠道做出支持時,方可有相應的政策,如果在支持方 面僅是簡單的全國一盤棋,那就有可能是一盤“亂棋”了,這也是很多“統一的公司政策”出臺后某些經銷商意見特別大的原因。 
          上面談了很多方面 的差異,實際上本質的區別來源于“收入決定消費”這個規律。當然除此之外,還有一些“區域差異”是不在這個范圍之內的,比如最直接的“養殖面積差異”、 “養殖模式差異”等等,有些區域的養殖均面積大概為2-5畝,而有些區域的養殖均面積大概為15-25畝之間,那么如果有足夠的市場或者市場進攻的需要, 在這兩個區域即使是同一個配方的產品也應該出現兩個不同規格的包裝,以此適應這個差異;再比如“養殖模式差異”,目前有些地區在每年的3月份至5月份進行 “大棚暫養”,在這個養殖模式中,一般的大棚是200-400個立方米水體,同時在這個時期養殖戶對于投入的維護成本敏感度不高,能接受稍高價的產品,如 果出于區域占領的考慮,完全可以根據這個差異做出相應的產品。 
          在當前的幾年,水產微生物市場的發展是非常迅速和無序的,真正的品牌沒有形 成,但各種各樣的產品卻是漫天飛舞的,為了更好的占領市場,我們所要做的是要尋找這些差異,更重要的是清楚地區分好這些差異。當前,從另外一個角度,有些 “差異”是極易被模仿的,很多公司的產品如果第一年暢銷,第二年往往會出現大量的“復制”產品,這從市場競爭的角度來說無可厚非,但在當前的競爭環境下, 對“原創”公司是有一定打擊的,但是如果公司能夠從戰略上確定“差異”,與其他公司的競爭不僅局限在某一個層面,而是將戰略定位到一定的系統層次上,則將 可從這種“差異”上獲得足夠的“回報”。

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